Qualifier en quelques minutes un lead pour décider s'il vaut un call ou non, avec un scoring défendable.
Le SDR passe une part majeure de son temps à qualifier — souvent à perdre du temps sur des leads non qualifiés. L'IA permet de pré-qualifier rapidement à partir de signaux publics (LinkedIn, site web, news), de scorer selon BANT/MEDDIC, et de prioriser. Le SDR investit son temps relationnel sur les leads à fort potentiel. Ce guide présente le workflow.
Workflow étape par étape
1
Collecter les signaux publics
LinkedIn (poste, ancienneté, posts), site web entreprise (taille, business, news), Crunchbase (fundraising), Glassdoor (recrutements). 5-10 minutes par lead.
2
Scorer selon framework
BANT (Budget, Authority, Need, Timing) ou MEDDIC selon votre approche. L'IA scorre chaque dimension à partir des signaux collectés.
3
Identifier les drapeaux rouges
Signaux qui disqualifient : entreprise en restructuration, mauvaise réputation employeur, technologie incompatible, secteur exclu de votre ICP.
4
Prioriser et router
Top 20% des leads = call SDR direct. Mid 60% = nurturing automatisé. Bottom 20% = exclusion. Optimise drastiquement le temps SDR.
5
Préparer le brief de qualification
Pour les leads top : fiche pré-call avec contexte, hypothèses BANT, questions de qualification ciblées. Le SDR arrive préparé.
Prompts copiables
Qualification BANT depuis signaux publics
Tu es SDR senior. Pour ce lead :nn**Profil LinkedIn** : [INFOS]n**Posts récents** : [TOP 3]n**Site entreprise** : [DESCRIPTION + KPI VISIBLES]n**News récentes** : [LISTE]n**Mon offre** : [DESCRIPTION]n**ICP** : [DÉCRIRE PROFIL IDÉAL]nnProduis une qualification BANT :nn1. **Budget** : signaux indiquant la capacité à payer (taille entreprise, fundraising, secteur, segment de marché)n2. **Authority** : niveau d'autorité du contact (final decision-maker / influencer / user / blocker)n3. **Need** : signaux indiquant un besoin réel (pain point évoqué, recrutement, news, posts)n4. **Timing** : signaux d'urgence (priorité affichée, événement à venir, restructuration)nnPour chaque dimension : score /10 + justification + signal exploitablenn**Score global** : /40nn**Recommandation** : Call SDR / Nurturing / Disqualificationnn**Hypothèses** à vérifier en call si pertinentnn**Drapeaux rouges** identifiés
Brief pré-call SDR
Pour ce lead qualifié :nn[QUALIFICATION BANT]nnProduis un brief pré-call (call de découverte 15-20 min) :n1. **Hook d'ouverture** : 1-2 phrases qui montrent qu'on a fait nos devoirsn2. **3 hypothèses BANT** à valider en prioritén3. **5 questions ouvertes** ciblées sur ce profil (pas génériques)n4. **Pitch en 30 secondes** adapté au pain point identifién5. **Anticipation des 3 objections probables**n6. **Next steps** possibles selon issue du callnnObjectif : call de 20 min ultra-efficace qui qualifie ou disqualifie clairement.
Disqualification argumentée
Pour ce lead :nn[INFOS]nnÉvalue s'il faut le disqualifier ou continuer :n1. **Critères ICP** : match ou mismatch sur quels critères ?n2. **Drapeaux rouges** : signaux négatifs concretsn3. **Effort potentiel** vs **impact attendu**n4. **Décision recommandée** : disqualifier / nurturing / calln5. **Justification** en 3 lignes pour traçabilité CRMnnReste objectif : ne pas disqualifier sur des préjugés, ne pas garder un lead par optimisme aveugle.
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